Zuhören um zu verstehen

Verkäufer reden meistens zuviel.

In vielen Jahren im Vertrieb habe ich die Erfahrung gemacht, daß die meisten Verkäufer gerne reden. Ich bin da keine Ausnahme, begeistert von dem Produkt will ich in der kurzen Zeit die uns zu Verfügung steht alles darüber erzählen, wir vergessen aber manchmal den Kunden reden zu lassen um zu verstehen wo es klemmt. Selbsterkenntnis, sagt man ist der erste Schritt zur Besserung. Ein guter Verkäufer sollte zu dieser Selbsterkenntnis in der Lage sein und ununterbrochen an sich arbeiten um besser zu werden. Ich habe einige Bücher über den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten gelesen und einige gute Verkaufstrainings absolviert, das beste Seminar war ein Training bei meinem ehemaligen amerikanischen Arbeitgeber, und die wichtigsten Erkenntnisse möchte ich hier gerne teilen.

Besser extrovertiert oder introvertiert im Verkauf?

Es gibt eine häufige aber falsche Wahrnehmung, extrovertierte (gesprächige Personen) wären die besten Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte. Forschungen zu dem Thema an der renommierten amerikanischen Wharton School (mit namhaften Absolventen wie z.Bsp. Warren Buffet oder Donald Trump), bewiesen das introvertierte Menschen tatsächlich effektiver im Vertrieb sind als extrovertierte und ein ambiverter Mensch (das sind Menschen die eine Mischung aus extrovertiert und introvertiert sind), sind die effektivsten. So ist es nicht das Reden ansich welches den Verkaufserfolg stört, sondern das übermäßige Sprechen, welches auf Kosten der Exploration und dem aufmerksamen Zuhören geht, was unsere Geschäftsbemühungen untergräbt.

Bedürfnisse und Sorgen des Kunden verstehen.

Wir sollten alle mehr Zuhören. Zuhören ist der Kern und ein kritisches Verhalten bei der Entwicklung und Pflege der Kundenbeziehung. Wir können nicht gleichzeitig sprechen und hören. Nur durch Zuhören können wir die Bedürfnisse und Motivationen des Käufers verstehen sowie unsere eigenen Interessen vertreten, während wir gleichzeitig die Sorge um seine Herausforderungen und Ziele demonstrieren.

Gebe deinen Worten Gewicht.

Zuhören und Schweigen gibt unseren Worten Gewicht. Worte sind wie jede Ware – je kleiner das Angebot, desto größer ist der Wert. Wir alle kennen Menschen, die nicht viel sagen, aber wenn sie sprechen, hört jeder zu. Wenn es darum geht, in einem Verkaufsgespräch oder Geschäftstreffen zu sprechen, ist die Qualität viel wichtiger als Quantität. In der Tat, wenn wir zu viel reden, verdünnen diese überflüssige Worte tatsächlich die Wirksamkeit unserer wertvollen Erkenntnisse.

Lassen Sie den Kunden mehr wollen.

Machen Sie es zu einem Ziel in jedem Verkaufsgespräch, dass die Teilnehmer(n) mehr Zeit für das Gespräch oder eine weiteres Gespräch wollen. Eine gute Gewohnheit ist, jeden Termin früher als geplant zu beenden und nie über der vorgegebenen Zeit ausgeführt werden, es sei denn auf ausdrücklichen Wunsch des Kunden. Ihre zugewiesenen Zeit zu überziehen reflektiert Respektlosigkeit gegenüber den anderen Teilnehmern. Es wird Ihre Bemühungen den Termin für die nächste Sitzung zu bekommen untergraben.

Fazit

Es geht dabei nicht darum, daß extrovertiertes Verhalten für Gespräche „schlecht“ ist. Vielmehr lernen wir dass es im Rahmen der Kunden Begegnung besser mit unseren Zielen im Einklang steht, mit dem Zuhören zu verstehen wo es klemmt, damit wir wenn wir sprechen wie ein informierter und glaubwürdige Berater reden können.

Viel Spaß beim Zuhören und viel Erfolg beim verkaufen.

Euer Stefan G. Moll.

Ein Gedanke zu „Zuhören um zu verstehen“

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